Теневой интерес

В детстве знал три марки машин: Москвич, Жигули и Волга. Вру. Была ещё четвёртая марка. Иномарка. Иномарки были у нескольких соседей по дачному поселку. В их автомобилях меня восхищали электрические стеклоподъемники, прохлада от кондиционеров и хищный вид машины.

Никаких сомнений в том, что иномарка круче отечественного автопрома не было ни у меня, ни у мамы. Поэтому, когда отец решил покупать новый Жигуль, мы были озадачены. Его аргументы нас не убеждали:

— Если Жигули сломаются, то я сам их могу починить. А что делать с иномаркой — я не знаю.

Мы напоминали о появившихся СТО, о том, что иномарки ломаются реже, а в Жигулях с завода надо сразу менять половину запчастей. Но у бати был решающий голос, а у нас только совещательные…

И летом 97-ого года отец учил меня водить нашу новую машину. Пятёрку цвета мурена. Через пару лет я уже сносно ездил по проселочным дорогам. Но сам процесс управления автомобилем удовольствия не доставлял. И если бы не та гордость, с которой батя говорил о моих шоферских достижениях (а в 12 лет он позволил выехать на небольшой кусок трассы, где я гнал на четвертой скорости!), то я бы забросил автодело сразу после первой поездки. Что, кстати, и сделал после смерти отца.

Интерес к вождению возродил джип моего приятеля. Тот продавал свой Прадик, а я раздумывал о покупке. Товарищ предложил сесть за руль Land Cruiser Prado.

— Отпускаешь медленно тормоз… — сказал приятель. Я последовал совету. Машина плавно покатилась вперёд.

Вспомнились маты отца при моей первой попытке тронуться с места:

— Сцепление сожжешь!.. Твою мать!.. Не жги сцепление!.. Отпускай!.. Медленнее отпускай!.. Не бросай!.. Не жги!.. Заводи…

Ноги путались в педалях, потные ладошки липли к рулю, а майку после поездки можно было смело выжимать…

Потом, много-много лет спустя я взял наш корпоративный Жигуль (купил его для конторы) и сделал на нем триста километров за день. Еле разогнулся, когда вылез...

И водить Жигули, и ездить на них в качестве пассажира — та еще пытка. Почему же отец купил именно эту консервную банку?

Конечно же из-за гаража. Починка машины — повод уйти в гараж, встретиться с мужиками. А там…

А там вы расставляете на черном от железных опилок столике тарелки с селедкой, соленьями и салом. Разрезаете кривым грязным ножом буханку Бородинского. По мутным стаканам разливаете четушку водки. Пока всё это делается, обсуждаете последние сплетни. Какое будущее ждет губернатора со смешной фамилией Муха? Кто из его чиновников берет взятки и сколько именно берёт. Много чего обговаривалось и «обкашливалось» в гаражах…

Ценность таких разговоров перевешивала и гидроусилитель руля, и электрические стеклоподъемники, и даже кондиционер в Иномарках. Отцу не нужна была машина, которая бы не ломалась. Нет. Ему нужна была машина, которую можно чинить месяцами. В этом был его теневой интерес при выборе автомобиля.

Теневой интерес играет решающую роль и в сделках покрупнее, чем покупка Жигулей. К примеру, опытный бизнесмен вкладывается в стартап с очень сомнительными перспективами и с очень подозрительными основателями. Зачем? Почему? Да потому, что товарищ несколько лет назад переехал с семьей на побережье Средиземного моря. Довольно быстро он осатанел от скуки и домашних разговоров. Захотелось свалить от родных, и он уцепился за проблемный стартап. Не из расчета сделать там 100 иксов, а из желания получить легитимный повод пореже дома появляться. А проблемы стартапы ему только на руку…

Или ещё история из жизни. Группа ребят тестировала системы информационной безопасности. Парни были далеко не самыми лучшими спецами на этом рынке. Но у них присутствовала одна фишка, позволявшая заключать контракты по ценам сильно выше рыночных.

Ребята давали клиенту два отчёта. В одном писали о выявленных пробелах безопасности. Во втором: что они узнали о личной жизни и бизнесе клиента, когда залезли через найденные дыры в его информационную систему.

Заказчиков второе досье очень сильно цепляло. Потому что в нём описывались вещи, которые они хотели бы скрыть ото всех… Но чем сильнее им хотелось спрятать свои неблаговидные поступки, тем сильнее же им хотелось обсудить скелеты в шкафу со знающим человеком.

А с кем можно поговорить? Психологи, юристы и служители религиозных культов не подходили. Никто из клиентов не верил в то, что они способны хранить секреты.

Однако, если кто-то сам все выведал… То почему бы с ним и не пообщаться «за жизнь»? В сфере безопасности и детективной деятельности такие диалоги стоят гораздо дороже, чем формальный результат…

Какие бы сделки не заключались, видеть тот самый теневой интерес — необходимость. Хорошие торговцы в принципе работают преимущественно с ним, а не с тем о чём им рассказывает клиент. Только как разглядеть теневой интерес? Он ведь зачастую укутан лоскутными одеялами из стыда, вины и других чувств?..

Есть несколько приёмов для выявления теневых интересов...

Зарегистрируйтесь, чтобы дочитать.

Рассказы на тему:

Богатые банкроты и бедные миллионеры
Пульт управления диалогом
Стратегия — на равных
Тариф на свободные уши
Творческий подход к бухгалтерии или новая экономика для богатых
Вопрос о деньгах, знатоках и кубышке