Как устоять в переговорах?

Молодым предпринимателем был. Опыта никакого. И тут третий заказчик наколдовался. Приехали к нему с товарищем вечером пятницы. Понимаем — не заберём деньги — на бензин и сигареты не хватит. А в машине уже лампочка мигает — кушать хочет ласточка наша. Не покормим — назад не повезёт.

Клиент же попался хитрый и жадный. Смету попросил по проекту. Дайте, говорит, разблюдовку — какие вы работы выполнять будете. Чтобы я убедился — что все честно.

Мы же с товарищем — два лопуха — повелись на детскую бизнес-разводку. Смету подготовили. Искренне верили — ну человек и правда посмотреть хочет, что стоимость мы не с потолка взяли. И, как два фраера, расписали отдельно затраты по проекту и отдельно своё вознаграждение указали в пунктах: управление и аналитика. Честное слово, наивность нашу вспоминать смешно. Особенно я веселился, когда смотрел через десять лет как строители сметы рисуют и впихивают свой интерес натурально в каждый винтик. В каждую гаечку...

Мы же этого всего не знали. Неожиданным для нас был и первый вопрос от заказчика:

— Ну что это за пункт? Аналитика? Это ещё чё такое? — клиент делает вид злобный и недоверчивый, будто мы его обманули, а он наш обман раскрыл.

Я, не будь дураком, объясняю. Защищаю наш документ. И как-то быстро попадаю в ловушку:

— Не, ну а чё? Всё же понятно. Да чё там тебе ваще анализировать и управлять?

Спокойно отвечаю. Но каждый пункт все равно отстоять не получается. Худеет наша смета. Тает словно глыба льда в пустыне. Калькулятор в голове греется. Работает в режиме вычитания: так, на подрядчиках придётся сэкономить. Сроки ужать. Ладно, хоть клиент будет — уже хорошо. Портфолио расширим... Заказчик же с разных сторон качает:

— Между прочим, общался с вашими конкурентами вчера. Такие классные ребята...

И давай, гад, портфолио их показывать. Мы с коллегой вежливо киваем... А калькулятор уже не греется — накалился. Дымиться скоро начнёт. Собеседник продолжает терзать:

— Ну вот этот пункт... Управление проектом. Да ты чё — да тебе же пара звонков — и готов проект. Ты же не своими руками работать будешь...

«Сейчас мы ещё и должны ему останемся... На хер такие переговоры», — думаю. Калькулятор мой внутренний накаляться перестал — сгорел... Такими темпами и на сигареты не хватит, и на бензин. Жить останемся в офисе заказчика...

Когда надежды все сгорели вместе со счётной машинкой, озарило голову тёмную светом мысли новой. Пришло ко мне слово волшебное. Его-то я и сказал собеседнику. И повторил несколько раз, пока товарищ не утомился и не протянул:

— Ладно... Я понял... Сейчас я в бухгалтерию позвоню, чтобы денег вам выдали... Ну, жулики! — пальцем грозил он из последних сил.

Эх, первые деньги в бизнесе — они же самые приятные. Мы в тот же вечер тачку заправили, она аж заурчала от удовольствия. Сигарет купили самых-пресамых дорогих и вкусных. Мозги бы были — взяли бы сигар. Их-то и надо курить, когда ты на кураже... Но откуда мозгам взяться в двадцать лет? Тем менее, отметили сделку как и положено праздновать хорошее начинание. И больше всего я радовался не деньгам. Прогулять-то можно любую сумму. Радовался я, что слово волшебное пришло ко мне.

В конфликтных переговорах, в переговорах с кредиторами и даже в разговорах с девушками... Много раз меня это слово выручало и денег приносило. Потому что Волшебство оно такое — если работает, то работает в любой ситуации. А звучало оно очень просто...

Заказчику в ответ на очередную реплику я сказал...

Зарегистрируйтесь, чтобы дочитать.

Ещё на тему:

Ложные и реальные угрозы
Продавец парадоксов
Найденные слова
Управление дистанцией
Сколько стоит слово?